Jak sklep układa półki, żebyśmy kupili więcej?

Wyjście do marketu po chleb i masło często kończy się pełną torbą. Polskie sieci handlowe dokładnie planują, gdzie stoi każdy produkt, którędy prowadzi trasa klienta i na co pada wzrok w danej chwili. Ekspozycja towaru ma swoje stałe zasady, a ich znajomość ułatwia trzymanie się listy zakupów i kontrolę nad wydatkami.

Wejście, które zwalnia krok

Pierwsze metry za drzwiami handlowcy nazywają strefą dekompresji. Klient dopiero przestawia się z ulicy na tryb zakupowy, więc sklepy rzadko kładą tam coś kluczowego. Często stoją tam za to owoce, warzywa i kwiaty. Kolorowe, świeże produkty dają poczucie, że sklep jest zadbany, a dobre pierwsze wrażenie ułatwia później sięgnięcie po droższe rzeczy.

W wielu polskich dyskontach przy wejściu działa też piekarnia. Zapach świeżego pieczywa pobudza apetyt, a głodny klient kupuje więcej i mniej się zastanawia. Dlatego rada „nie rób zakupów z pustym żołądkiem” ma solidne podstawy.

Trasa zaplanowana co do metra

Układ sklepu przypomina labirynt z jednym wyjściem przez kasy. Alejki prowadzą klienta tak, żeby po drodze minął jak najwięcej regałów, a skróty między działami są rzadkie. Im większa sala, tym dłuższa ta droga, dlatego w polskich hipermarketach łatwiej o zakupy spoza listy niż w osiedlowym sklepie.

Podobnie przemyślany układ mają strony internetowe. W serwisie z grami FS casino lobby dzieli tytuły na działy: sloty, gry stołowe czy stoły z krupierami. Dzięki temu gracz od razu trafia do ulubionej kategorii, tak jak klient sklepu kieruje się do znanej alejki.

Produkty pierwszej potrzeby na samym końcu

Mleko, jajka, pieczywo i masło kupujemy najczęściej, dlatego zwykle stoją w głębi sali. Żeby po nie dojść, trzeba minąć kilka alejek z innymi produktami. Po drodze do koszyka łatwo trafia promocyjna kawa, nowy sos albo paczka chipsów „na weekend”.

Wyspy i ekspozycje na środku alejki

Kosze i stojaki ustawione na środku przejścia mają zatrzymać klienta. Trzeba je ominąć, więc na chwilę zwalniamy i zaglądamy do środka. Zwykle leżą tam towary sezonowe: znicze przed 1 listopada, grille w maju albo artykuły szkolne pod koniec sierpnia, kiedy Polacy szykują dzieci do szkoły.

Podobną rolę pełnią końcówki regałów widoczne z głównej alejki. Towar ustawiony na takim czole regału łatwo wpada w oko, a wielu klientów zakłada, że trwa na niego promocja. Tymczasem cena bywa dokładnie taka sama jak zwykle.

Najcenniejsza półka jest na wysokości wzroku 

Półka na poziomie oczu jest dla handlowców najlepszym miejscem w sklepie. Właśnie tam producenci najchętniej płacą za ekspozycję, bo po to, co widzimy najpierw, sięgamy najczęściej. Najlepsze miejsce dostaje więc zwykle to, co ma przynieść sklepowi największy zysk.

Każdy poziom regału ma inne zadanie, a podział wygląda zwykle tak:

●      górna półka – produkty markowe i niszowe dla klientów, którzy szukają konkretnej rzeczy;

●      poziom oczu – towary najbardziej opłacalne dla sklepu, często droższe marki albo produkty z dużą marżą;

●      poziom rąk – popularne artykuły, które łatwo wziąć bez schylania się;

●      dolna półka – tańsze produkty, marki własne sieci i duże opakowania;

●      wysokość wzroku dziecka – słodycze, płatki z bohaterami bajek i zabawki.

Warto więc czasem kucnąć. Na dole często stoi ten sam produkt w niższej cenie albo jego tańszy odpowiednik o bardzo podobnym składzie. Cena za kilogram na etykiecie od razu pokazuje różnicę.

Kasa jako ostatnia pokusa

W kolejce do kasy klient nie ma nic do roboty, a sklepy dobrze o tym wiedzą. Przy taśmie stoją batony, gumy do żucia, baterie i drobiazgi. Są tanie, więc trafiają do koszyka bez namysłu, a w skali roku takie zakupy impulsowe potrafią kosztować sporo.

Przy kasie pada też pytanie o kartę albo aplikację lojalnościową. Programy największych sieci w Polsce zbierają dane o zakupach i podsuwają oferty dopasowane do koszyka:

Takie kupony bywają korzystne, o ile dotyczą produktów, które i tak są na liście. Rabat na rzecz kupioną tylko z jego powodu nie przynosi oszczędności.

Na decyzje działa też atmosfera. Wolna muzyka sprawia, że chodzimy spokojniej i dłużej zostajemy przy półkach, a ciepłe światło nad pieczywem i mięsem dodaje produktom apetycznego wyglądu. W dużym wózku zakupy wydają się skromne, więc dokładamy kolejne rzeczy. Cena 9,99 zł brzmi w głowie bardziej jak 9 zł niż 10 zł, a przestawiony towar zmusza do szukania, podczas którego widzimy więcej produktów.

Jak robić zakupy z głową?

Znajomość tych sztuczek wystarczy tylko w połowie, resztę załatwiają proste nawyki. Lista spisana przed wyjściem z domu, posiłek przed zakupami i koszyk zamiast wózka przy kilku produktach chronią przed zbędnymi wydatkami. Warto też porównywać cenę za kilogram lub litr, bo „promocyjne” opakowanie nie zawsze wychodzi najtaniej.

Gazetkę, którą polskie sieci publikują co tydzień, można przejrzeć jeszcze w domu i od razu dopisać do listy produkty w dobrej cenie. Dobrym pomysłem jest również stały budżet i płacenie gotówką.

Gdy pieniądze znikają z portfela na oczach, łatwiej odpuścić rzeczy spoza planu. Promocje typu „drugi produkt za pół ceny” opłacają się tylko wtedy, gdy oba produkty faktycznie zostaną zużyte. Przy cotygodniowych dużych zakupach w polskim markecie nawet kilka złotych oszczędności na wizytę daje w skali roku wyraźną różnicę.